LAV BADEN-WÜRTTEMBERG E.V
Woran Apothekenverkäufe (in letzter Sekunde) scheitern können
Backe, backe Kuchen
„Auf keinen Fall ein Filialist! Weiblich, Existenzgründerin, zwischen 30 und maximal 40 Jahren. Und sie muss schon aus der Region kommen, sonst passt das nicht zu unseren Kunden. Erfahrung als Filialleiterin wäre auch wichtig, sonst kommt sie mit meiner Apotheke nicht zurecht.“
„Unter 2 Mio € Nettoumsatz brauchen Sie mir gar nichts anbieten. Und weiter als 25 Kilometer zu meinem aktuellen Wohnort möchte ich nicht fahren. Die Konkurrenzsituation muss natürlich stimmen und wenn die Ärzte im Umfeld älter als 50 sind, bin ich ohnehin nicht interessiert.“
Nur selten sind die Ansprüche unserer Verkäufer/innen und potentiellen Apothekenkäufer/innen weniger hoch. Am liebsten würde sich jeder Verkäufer seinen Lieblingsinteressenten selbst backen. Das gehört dazu und ist auch verständlich. Für den Einen geht es um das eigene Lebenswerk, an dem viel Schweiß, Emotionen und Werte hängen. Für den Anderen um den nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg für ihn und seine Familie.
„Trotz der jeweils hohen Erwartungen bringen wir mit ausreichend zeitlichem Vorlauf Topf und Deckel zwar nicht immer, aber sehr häufig zusammen“, so der 41-jährige Geschäftsführer des Fürther Vermittlungsunternehmens s.s.p., Stefan Burr. „Und nicht selten ist es sogar so, dass es menschlich nachhaltig harmoniert und die Verhandlungen nicht mehr nur ein rein wirtschaftlicher Prozess sind.“ Umso enttäuschter sind die Betroffenen dann, wenn die andere Partei trotz aller Harmonie und zugesagter Handelseinigkeit plötzlich „abspringt“.
Es prüfe wer sich ewig bindet…
Nein, wegen der Suche nach „etwas Besserem“ scheitern sicher geglaubte Übernahmen eher nicht. Aber es gibt sie, die wenigen Fälle, in denen es über Wochen und Monate menschlich harmoniert, fachlich und sachlich alle Hürden aus dem Weg geräumt wurden und die dann trotzdem scheitern – manchmal nur wenige Tage vor angedachter Kaufvertragsunterzeichnung.
Die Gründe sind vielfältig, fast immer nachvollziehbar – für den Betroffenen deshalb aber nicht weniger unerfreulich.
Reale Beispiele von in letzter Sekunde gescheiterten Apothekenverkäufen:
- Tod der Ehefrau
Der Verkäufer, möchte nach dem plötzlichen Tod seiner Frau, noch zwei, drei Jahre weiterarbeiten, weil er gar nicht wüsste, was er sonst den ganzen Tag alleine tun soll.
- Neue Lebensplanung
Die Tochter (Apothekerin) des Verkäufers trennt sich von ihrem Mann, mit dem sie auswandern und deswegen die Apotheke des Vaters bisher nicht übernehmen wollte. - Unerfüllter Kinderwunsch
Die Ehefrau des Kaufinteressenten möchte aufgrund des unerfüllten Kinderwunsches im Moment eine so weitreichende Entscheidung wie den Kauf eines Unternehmens nicht treffen.
- Unerwartete Investitionen
Der plötzlich schwer erkrankte OHG-Partner muss ausbezahlt werden, weshalb der bisherige Kaufinteressent zunächst nicht über weitere Investitionen nachdenken möchte.
- Erbe
Der Kaufinteressent erbt das Einfamilienhaus der Großeltern und möchte dieses selbst bewohnen. Die Entfernung zur Apotheke beträgt 80 km, weshalb er sein Apothekenkaufangebot zurückzieht.
- Schwangerschaft
Die Kaufinteressentin wird zum Ende der Vertragsverhandlungen schwanger und traut sich eine Filiale mit einem weiteren Kind nicht zu.
- Angst
Der Kaufinteressent teilt wenige Tage vor Kaufvertragsunterschrift mit, dass er schon jetzt wg. der baldigen Schuldensituation nicht mehr schlafen kann und sagt ab.
Schützen können Sie sich nicht – vorsorgen schon
Grundsätzlich empfiehlt es sich, die Sektkorken erst knallen zu lassen, wenn Kauf- und Mietvertrag unterzeichnet sind und eine entsprechende Finanzierungsbestätigung über den Kaufpreis inkl. Warenlager vorliegt. Zwar gibt es selbst dann noch Szenarien, die eine Übernahme scheitern lassen können – aber solche traten bei unseren Projekten bisher zumindest noch nicht ein.
Klar ist jedoch auch: Absichtserklärungen oder Vorverträge bringen die häufig gewünschte (schnelle) Sicherheit jedenfalls nicht. Stefan Burr: „Wenn mich unsere Kunden danach fragen, wie sie sich vor solchen Absageszenarien schützen können, lautet meine Antwort aus Überzeugung: „Ein guter Cowboy hat immer einen zweiten Colt im Halfter“.
Autor: Stefan Burr, s.s.p. Die Apothekenvermittler.
Quelle: LAV BADEN-WÜRTTEMBERG E.V.
Ausgabe 2 / 2020
